بسمه تعالی
در این مقاله به نقش و مهارتهای کلیدی فروشنده در معادلات تجاری می پردازیم.
در دنیای امروز مارکتینگ (Marketing) حرف اول معادلات اقتصادی را می‌زند در تجارت و صنعت و بسیاری حوزه‌های دیگر تعیین‌کننده میزان حقوق شما، میزان توانایی‌تان در فروش کیفی کارتان به افرادی است که نظرشان در تعیین موفقیت شما بسیار مهم است.
کسانیکه محصول یا توانایی خود را بهتر به بازار عرضه می‌کنند خیلی سریعتر از دیگران پیشرفت می‌کنند بسیاری از مردم و حتی بسیاری از فروشندگان از کلمۀ فروش خوششان نمی‌آید ولی واقعیت این است که توانایی و ترغیب و نفوذ در دیگران، اهمیت اساسی در داشتن یک زندگی خوب دارد اگر نتوانید دیگران را به دیدگاه خود ترغیب کنید این خطر وجود دارد که مورد بی‌اعتنایی دیگران قرار بگیرید و اعتبارتان را در جامعه از دست بدهید.
فروشندگان از جمله مهمترین افراد جامعه هستند بدون پدیده فروش تمام جامعه بشری در سکون و سکوت فرو خواهد رفت فروشندگان مهمترین افراد در هر فعالیت تجاری و اقتصادی به شمار می‌آیند.
در این قرن فروشندگان جهت دهنده و شکل دهنده هستند به طوریکه مردم آمریکا بر این باور هستند که کار و حرفه آمریکا تجارت است.
امروزه موفق‌ترین سازمانها در جهان آنهایی هستند که فروشندگان عالی و کم نظیری با آنها همکاری می‌کنند. در فروش اگر به درستی آموزش دیده باشید و با فنون علمی و کاربردی فروش از دیدگاه علم روانشناسی آشنا باشید می‌توانید محصول خود را به خوبی به بازار عرضه کنید آنگاه هیچ حدی برای میزان درآمدتان وجود ندارد.
در این مقاله نگاهی تازه به پدیده فروش شده، نگاه اختصاصی و تأثیرگذار و کاربردی، برای اینکه بتواند با شناخت نیازهای روحی خریدار و تأثیرگذاری مناسب و مطلوب به فروش ایده‌ال خود برسیدو مشتری شما هم نهایت رضایت را از خرید خود داشته باشد.
بدیهی است که فروشندگان در نوک پیکان ارتباط با مشتری قرار دارند، امروزه سرآمدترین شرکتها در امر فروش، شرکتهایی هستند که فروشندگان حرفه‌ای در اختیار دارند. در یک بررسی که از 100 شرکت معتبر و موفق دنیا به‌عمل آمده نشان داده شده که این شرکتها 80 درصد فروششان توسط 20 درصد فروشندگان حاصل شده و مابقی فقط 20 درصد درآمد شرکت را حاصل کرده‌اند، لذا تربیت فروشندگان حرفه‌ای از اهمیت بالایی برخوردار است.
اما با این‌حال اکثر فروشندگان با داشتن مهارتهای ارتباطی و استفاده از متون روانشناسی در برخورد با تعاملات با افراد می‌توانند مهارت خود را به بالاترین سطح شناخت ارتباطات برسانند.
در این مقاله می پردازیم به پنج مهارتی که هر فروشنده ای برای اینکه کسب و کار موفقی داسته باشد به ان نیاز دارد.
مهارت اول:فنون ارتباطی موثر در ارتباطات
تمام لحظات زندگی ما آکنده از پیامهای شفاهی و غیرشفاهی، ارادی و غیرارادی است. زبان، تنها وسیلۀ ارتباطی نیست. کلماتی که ما بر زبان جاری می‌کنیم. برحسب موفقیت، فقط بین 8 تا 24 درصد پیام ما را تشکیل می‌دهند و به این ترتیب در دنیای گسترده ارتباطات، تنها مشتی از خروارند، لباسی را که هر روز می‌پوشیم، پیام آور تصویری است که از خود بر ذهن داریم و نمایانگر ارج و حرمتی است که برای خویش قائلیم. اتومبیلی را که می‌رانیم، خانه‌ای را که در آن زندگی می‌کنیم، زیورآلات و ملزوماتی را که به خود می‌آویزیم، همگی این پیام را به دیگران منتقل می‌کنند که چه احساسی نسبت به خود داریم و انتظار داریم که دیگران چگونه با ما رفتار کنند. وقتی لوازم شخصی خود را روی میز می‌گذاریم، پیام دیگری را دربارۀ خود به دیگران منتقل می‌کنیم. وضعیت نشستن و راه رفتن نیز حاکی از احساسات و گرایشهای ماست.
کاترین مایرز و ایزابل بریگز با استفاده از مطالعات یونگ، انواع شخصیت‌های انسان را مورد تحقیق و بررسی قرار دادند و سرانجام با توجه به دو گرایش درونگرا و برونگرا، مجموعاً هشت سرنخ روانی را تشخیص دادند. این مجموعه چگونگی نگرش و واکنش افراد گوناگون را نسبت به جهان تعیین می‌کند.
شناخت شخصیت‌ها و تفاوت بین آنها به ما کمک می‌کند تا برای روابط مفید و ثمربخش با افراد گوناگون، رفتار مناسبی در پیش گیریم.....
مهارت دوم : زبان بدن
زبان بدن و تأثیرگذاری آن در فروش:
زبان بدن، زبان حال احساس، عواطف و هیجانات ماست، در حقیقت همه روزه با ملاحظۀ حالتها، تغییرات قیافه ـ لحن صدا و حرکات بدن دیگران به طور غیر ارادی ذهن آنها را می‌خوانیم و با یک چشم به هم زدن درک می‌کنیم که یک فرد چه احساسی نسبت به ما دارد و آیا قابل اعتماد هست یا خیر؟
نظر به اینکه حدود 65 درصد از پیام ما به هنگام سخن گفتن از طریق حالات و حرکات منتقل می‌شود، آموختن زبان بدن یا رفتار در آن بسیار سودمند و مفید است. به بیانی دیگر، با آگاهی از نشانها، علائم و یا نهادهای این زبان می‌توانیم ارتباطات بیشتر و بهتری را با دیگران برقرار کنیم و مطمئن شویم که حالات و حرکات و طرز نگاهها با پیامهای مورد نظرتان هماهنگ است.
می‌توانیم راحت‌تر دیگران را برای برقراری و رابطه به سوی خود جذب کنیم.
می‌توانیم اختلاف نظر، سوء تفاهم و آغاز هر تعارضی را پیشاپیش تشخیص دهیم.
می‌توانیم حمایت، توافق و دلگرمی را دریابیم.
می‌توانیم این توانایی را در خود تقویت کنیم که چه زمانی سخن آغاز کنیم؛ و چه زمانی مهر سکوت بر لب بزنیم و چه زمانی برای توافق اصرار ورزیم و چه هنگام در انتظار شکار بهترین فرصتها باشیم.
مهارت سوم : فنون مذاکره
مذاکره چیست:
فرایند گفتگو محور که بر روی یک موضوع مشخص به منظور حل یک اختلاف یا رسیدن به منافع مشترک بین دو یا چند نفر یا گروه انجام می‌پذیرد به شرط آنکه بتواند رضایت و منافع طرفین را برآورده سازد. (زندگی سراسر مذاکره است.)
انواع مذاکره مذاکره با خود و مذاکره با دیگران:
ما در50 درصد زمان خود در حال مذاکره با خود هستیم و جالب است بدانید هر طورکه با خود مذاکره می‌کنیم با دیگران هم همانگونه مذاکره می‌کنیم و نحوۀ مذاکره با خودمان پایه و اساس مذاکره با دیگران را می‌سازد.
پس بهتر است برای آنکه بتوانیم مذاکره کنندۀ خوبی بادیگران باشیم اول مذاکره کنندۀ خوبی با خودمان باشیم. چه اصول و قواعدی را که در مذاکره با خود باید رعایت کنیم.
به نظر مي‌رسد الگويي كه زنان در مذاكره بايد رعايت كنند در برخي موارد با مردان متفاوت است.
در اينجا چند توصيه را براي زناني كه قصد مذاكره با مردان را دارند مي‌كنم:
مردان در مقابل زنان معمولاً بازي و كسب كنترل، را انجام مي‌دهند و تلاش مي‌كنند كنترل مذاكره را در دست داشته باشند، اينكار با قطع كردن حرف طرف مقابل، تغيير مستمر موضوع مذاكره، نشان دا دن بي‌توجهي به طرف مقابل و وانمود كردن بي‌اهميت بودن صحبت‌هاي شما و... انجام مي‌شود. بي‌دليل وارد بازي «رقابت براي كنترل گفتگو» نشويد. فقط پيوسته بر خواسته‌اي كه براي آن مذاكره مي‌كنيد تمركز داشته باشيد.....
مهارت چهارم : روانشناسی بازاریابی
در این بخش مروری به کلیات بازاریابی خواهیم داشت و سپس به بررسی رفتارهای خرید در سطوح مختلف سنی و جنسیتی خواهیم پرداخت.
از دهه 1930 نگرش تولیدی ـ کالا با قیمت و کیفیت مناسب ـ مهندسین حاکم.
از دهه 1940 نگرش فروش ـ هر 1000 دلار در امد 999 دلار هزینه تبلیغات ـ شکل گیری فروشنده‌ها ـ مهندسین حاکم.
از دهه 1950 نگرش مارکتینگ ـ توجه به مشتری ـ شکل گیری واحد تحقیقات بازار ـ مشتریان حاکم.
دهه 1990 مشتری مداری و از 1998 به بعد مشتری نوازی .
براي دستيابي به مشتري نوازي شما بايد هرچه بيشتر ويژگي‌هاي مشتري خود را بدانيد و به صورت تحقيقاتي قدم برداريد.
برای موفقیت در تحقیقات بازاریابی خود باید بتوانید به شش سوال مهم
در این حوزه پاسخ دهید :
چه کسی ------------------------------------------
چه وقت ------------------------------------------
کجا ----------------------------------------------
چه -----------------------------------------------
چگونه --------------------------------------------
چرا ----------------------------------------------
كه به اختصار در مورد هر کدام توضیح خواهیم داد.....
مهارت پنجم : بررسی رفتارهای خرید زنان و مردان
بررسي شناخت نیازهای روحی زنان و مردان در خرید کردن
خانمها برای خرید کوچک‌ترین وسیله‌شان ساعت‌ها را صرف دیدن، انتخاب کردن، گشتن دنبال وسیله مورد نیازشان زمان صرف می‌کنند یا شاید روزها را هم برای خرید یک وسیله زمان بگذارند، اما چرا،.....
اما رفتار خريد گروه‌هاي سني ديگر:
در مرحله اول سنين را تفكيك مي‌كنيم.
7-0 سال
12-7 سال
20-12سال
تولد تا 7 سال: نيازهاي اين سنين را خانواده‌ها به ویژه مادران تأمين مي‌كنند كه اين در نحوه خريد همان نحوه رفتار خريد با خانمها را بايد رعايت كنيدو.....
لینک جهت مشاوره
farazandishanpsych@
معصومه زارع
کارشناس ارشد روانشناسی
مولف کتاب پنج مهارت کلیدی در روانشناسی فروش.